大手の企業に出来ない、細かくお客様一人一人の接し方が違いますし、自分の裁量で全て決定的出来ます。
Sクラスと言って、特別多く買ってもらえるお客様ですが、お客様を差別するのではなく、S,A,B,と私の宝石、毛皮、高級時計など1年でどれくらい使える、買ってもらえる顧客に対しての時間と資金を決めます。
不思議なことに、商品を買ってもらえる頻度によって大きく変わります。言い換えれば沢山買ってもらえるお客様ほど、仲良くなりますが、これはどこの店舗や商売していると、みんな同じ事を言います。
Sクラスのお客様、スペシャルなお客様ですが、このお客は年間1000万円くらいは買ってもらえるえます。
宝石の指輪一つで1000万円、毛皮コート1000万円、など販売します。この様なお客様は例外なく、デパートの外商がついています。
大手デパートの外商との戦い
ですから外商の人がデパートに入っている宝石商と私は戦わなければなりません。ですから外商の人が連れてくる、宝石商に負けないような、いい商品を揃えなければなりません。
巨大な相手の強みを弱みに変える事が出来ます。
デパートの外商はお客様と繋がっていますが、一緒についていく宝石商はお客様との繋がりが無いので、外商の営業の人の物の見方などで情報を得てお客様と接します。
そして、ついてくる宝石商は一人の営業マンとして、お客様に接してノルマをかけられて、会社の売上達成と権限も限られています。
持っている宝石もお客様と関係なく、全般的にアイテムを揃えて持っているので、目の肥えたお客様には新鮮味は有りません。
デパートの外商には手数料がかかるのであまり値引き販売は出来ません。出来る範囲は知れているのです。
そして、何よりも強みが弱みになるのは、デパートに外商手数料を払います。およそ2～3割を払うので宝石の価格がかなり高くなります。
ある時お客様が言ってくれました。私から買った宝石の指輪を見せて、価格を外商とついてきた宝石商に見せて言ったら、ハッキリと言ったそうです。私達にはこの様な価格では出せません。
それと、お客様の好みや、考え、家族の悩みやら、色んな事柄を把握しなくてはなりません。
デパートに入っている宝石商に商品点数では勝てませんが、お客様の好みや欲しいもの、提案など出来ますので、一度も宝石の売り込みで負ける事は有りません。
仲良くして頂くお客様になると、持っている宝石箱も全部見せてくれます。それで持っている宝石より良いもの、持ってない宝石を提案出来ます。
そして、一番心掛けているのは高級な宝石は幾つも用意出来ないので、ルース「宝石の裸石、指輪やネックレスなどに加工する前の宝石」を用意するのです。
それをデザインした、簡単なデザイン画を見せて、サンプル出来る他の宝石を見せて大体のイメージを掴んでもらいます。どこでもあるような商品でなく、そのお客様にだけのオリジナル商品になります。
ここで大切な事は本当にいい石、宝石のルース探しです。高い石なので本当にいい石はなかなか探すのが大変です。勿論、無制限にお金があればいい商品に出会える機会も増えますが本当に宝さがしみたいに感じることが良く、有ります。
幸い、私が良いもの好きとある程度付き合う宝石商の人が分かっているので、いい石、商品が手に入ると真っ先に持ってくる宝石業者が何人もいますので割といい石が手に入りました。
使う職人さんも安い職人さんの2～3倍は当たり前です。そしてメインの石の周りを囲む小さなダイヤモンドもこだわりを持ってクオリティーの良いダイヤモンドを使います。
これも価格が、3～5倍くらい違いがあり、ガチャ石と言う、ピケのメレーダイヤモンド、テーパーダイヤモンド、と私が使う、VSクラスでは見た目は変わりませんが、比べると一目瞭然に輝きが違います。
フランス、イタリアのブランドの宝石は小さなダイヤモンドでも，さすがにいいものを使っていますので、私もその宝石に感動しました。
自分のクオリティーを如何に上げるかで顧客の質がきまります。
取引にスリランカ人でルース専門業者で世界中を回って時々日本に来ると本当にいい石を持って来ます。この人の持ってくるルースは業界用語でトッピンと言う石で凄いものを見せてくれます。時々予算があうルースに出逢えると本当嬉しいです。
時には、目の保養と言って凄いルースを見せてくれます。例えば、10カラットのブールダイヤモンド、透明度「クラリティ」IT、インターフロレス、マーキズカット、価格2億円、の様な日本ではほとんどない、ルースを持ってきます。
残念ながら宝石一つで4億、5億を買ってもらえるお客様はいないので、諦めましたが、本当にいい石でした。本当の宝石と言う物を身近に見れるのも宝石商のだいご味ですね！
商品を用意するのも大変ですが、もっと大変なのが顧客確保、管理です。安心は出来ません。他から例えば、呉服店から宝石の展示会のお誘いなど、お金持ちのお客様は色んな所から虎視眈々と誘いが有ります。
そこでお客様との接する機会を増やすことにします。そこで接待の時間を多く持ちますので、接待が仕事のメインと言って過言ではありません。
良い顧客を接待する事でいい関係が続きます。
1000万円くらいの宝石などの売り上げになると、キャシューで全額はまず有りません。内金に100万円、商品を渡す時半金の500万円、後は100万円ずつの集金します。
この時には必ず、ディナーに行き、お客様を喜ばすためにお客様が普段行く事が無い様なお店探しも大変です。昔はネットが無いので良いレスランを婦人雑誌などから、まずいいな～と思うとランチに行きます。
雰囲気や食事の美味しさ、など下調べしてから行く事も多いでしたが、普段から美味しい店を探すのも趣味と仕事を兼ねて、ランチや友人と食事会もよく行きました。
又、日帰りで箱根や熱海にもよく行きました。オーベルジュとか個人でこだわりお店に行きます。時々はお客の仲間と1泊、2泊旅行もいきます。
ある時には夏、軽井沢のお客様の持っている別荘にお客様の仲間と行き、万平ホテルのランチや林間にあるイタリアンレストラン、メイン通りにある中華レストラン、夜にバベーキュして、カラオケでオオモリ上がり、楽しい休暇を過ごしました。
時には伊勢まで行って有名シェフのアワビのステーキを食べに行ったり、伊豆にイセエビのフルコース料理などよく行きました。
そして、極めつけはハワイ、バリー、フランス、イタリアなどのヨーロッパ旅行も招待もしました。
この様に接客にも気を付けて、資金も使いますので、お客様は大喜びで紹介も増えました。
顧客の悩みを解決する
また、ある時は悩みの相談も聞いて解決することも有ります。特に多いのが息子が結婚しなくて困っているなどの話ですが、聞くとこれでは嫁さんはいらないほど、奥様は面倒を見ています。
息子さんに話を聞くと居心地がよいので、あえて結婚する必要が無いと言っていました。この様な時アドバイスは自分の事は自分でする様に仕向けてくださいと言って実行した、お客様はしばらくすると結婚する様になったので、婚約指輪をお願いします。と言ってくれました。
この様にお客様とも交わりを、『みつ」、にすると顧客は逃げませんし、相手が大手であっても勝てます。如何に相手の心をつかむかで勝利は決まります。
個人事業主でも自分らしさで勝負しましょう。起業のお手伝いをいたします。
シニアスタートアップのマッキーに気軽にお問い合わせください。もちろん若い人も大歓迎です。
